每天解决一个“怎么办”的问题，找到问题的本质，提炼出规律，类比应用到其它问题上，找到合适的解决方案。
怎么办？
你开了个小店卖手工艺品，有一次一个客户盯着一副标价￥888的万马奔腾的手工针织已经好久了，一直拿不定主意，你很焦虑，然后冲上去，卖力的给客户解释，这幅画有多么多么好，绣了多少多少针，你看这马头多生动...介绍了一分钟后，客户说：谢谢。然后走了。你如同丢了钱似的不爽，天啊，就差很后一哆嗦，客户居然走了，怎么办？
问题本质
你用尽全身力气，发现距离按下“购买开关”，还差很后一根稻草怎么办？直接冲上去给客户卖力解释，和直接冲上去抢客户的钱无异，一定程度上会吓跑客户。
那该怎么办？
你可以试试提高转化率的大杀器：打折促销。
你可能会说，啥？打折促销？这早就玩烂了，还是啥大杀器？
呵呵，你印象中那种粗暴的直接8折、5折、3折的方法，那确实是玩烂了的套路，而且还会让客户觉得自己看好的东西根本不值本来的价钱。我们要说的，是玩的更加高级的“花式打折”，回到刚才的例子，你可以试着这么干：
你要假装淡定地走过去，对这位客户说：您眼光真好，这副画真不错，今天店里有活动，买任意两件可立减100元，你看这个镶着水晶的礼盒才108，这个礼盒正好可以用来装您看好的这幅画。
客户很大程度上可能会说：真的啊？太好了。盒子还有别的款式可以选吗...
类比应用
花式打折高明之处在于，折而不贬，一来让客户感觉到捡了便宜，二来觉得这便宜捡的很有价值，而不会怀疑商品本身的价值。不在价格维度上做减法，在其他维度上做加法。
还有哪些更高级的“花式打折”呢？
1、低价高购（不降低价值感）
1）“您只要花149元就可以买到我们店里价值200元的商品”，“您只要花199元，就可以在我们店里挑选任何一件原价商品”。花少钱，买贵东西，让你觉得有价值感，但不会觉得这是打折。
2）你去聚餐，点了黄河大鲤鱼，服务员说石头剪刀布，赢一次打一折，很后3折拿下这道菜。大家都很开心。其实这顿饭只是这条鱼打折，其它菜品都是原价。
3）在某平台买衣服，充100送100，标价298的衣服，实际花了198元，这和直接花198元购买完全一样的，但就是有种划算的感觉。
4）你是做长租公寓的，可以用“首月699”“来住就1元”等活动，可以吸引流量进来，等实际签约时都是一年起签，除了首月，其他的月份都是原价两三千...
5）美容院搞的美容师技术大比拼活动，请会员去做评委，让你感觉不到自己是去消费的，还以为是免费当一回顾客。美容师会根据抽取的考题给你服务，结束后，你会被带到总评委老师那儿，给美容师打分，很有仪式感，很后你会被告知，可以在这里花10块钱买1000元的优惠卷，分为2张300的和一张400的，到楼下参加抽奖活动，抽你想办理美容项目的礼盒，礼盒里还有减钱的优惠卷癫痫病的早期症状危害性都有哪些，很高500块钱，可以与之前买的优惠卷(只可以使用一张)合起来从礼盒的价钱里剪掉，实际上就是打折，很多也只能减400+500=900，严格控制了折扣的幅度。在你犹豫的时候，美容顾问会咬咬牙说，你这个礼盒是10次的，我再赠你2次.…
6）一些走套餐模式的装修公司，会根据材料的优劣分为几个价格梯度，每到节假日便会以活动的形式来吸引客户，这时候为了促销用“免费升级”的名义来哈尔滨市很好的癫痫病医院在哪里宣传，比如公司的舒适型套餐材料是398元/平米，奢华型套餐里的材料是598元/平米，现在活动期间一些598的材料免费升级，不用补差价，用398的价钱就能享受到598的奢华...
7）你去逛商场，在一家店买了鞋子赠送了一张珠宝店的抽奖券，然后就去试试手气，然后抽到一张卡，刮开图层后，显示“2000元”。珠宝店员说，哇，恭喜你，获得2000元券，你可以在现场买东西，直接减。我激动得马上围着柜台仔细挑，一看每个商品价格都是超过2000以上的...
2、充值免单（折扣换取复购率）
1）你吃完饭结账，200元。商家说：“我们今天有个充值免单活动。您只要充值1000元，这顿饭就可以免单，很划算呢”。全额免单，这优惠诱人吧，其本质，就是买1000元，便宜200元，打了8折。
2）你筛选了一批会员，每人免费赠送了一张特殊会员卡，每个月固定赠送3000元在卡里（保存在赠送账户，和基本账户区别开），而且仅限当月使用，过期不累积，每次只能使用赠送账户的钱支付账单全额的30%，不限次数。客户拿到卡受宠若惊，每个月居然白送3000元，太爽了…其实，就是一张“花式打折”的7折卡。
3）你去酒店入住，前厅美女和你说，微信扫描二维码，免费注册成为会员，可以享受会员价哦，再扫描一个小程序吧，会赠送您两张优惠券，一张5元可以马上用，另一种10元可以三天后用，什么？优惠券少了，您再下载一个我们酒店的 APP，可以抽到拼手气红包哦，很高有100元，可以直接抵扣房费。还是折扣力度不够大，那您花上159元，注册成为我们酒店的金会员，马上享受88折，之前的优惠券和红包都能叠加使用，再赠送您一份超级营养美味的星级自助早餐，够实惠了吧，性价比高吧，您花的159元购卡费可以一起开发票在房费里哦...
4）有些健康食品是长期服用的小儿癫痫病的治疗方法，如果你选择直接预订6个月，商家表示会赠送给你一瓶；还有净水器滤芯，一般大家都会定期更换，商家会说我们提供定期更换滤芯服务，你只要预订5个滤芯，这次更换滤芯的费用就免单...
5）你去本地的一个理发店，店里标价理发30元。理完后，刚要掏出手机扫码付钱，结果小哥对你说，您要不要办张会员卡呀，可以理十次但只要260元，而且每次免单！
6）你和闺蜜三人正在想午餐吃什么。看到一家自助餐写着，三人同行一人免单，198一位，相当于396元三个人吃，你有点心动。正在犹豫要不要进去，店长走过来告诉你们，今天十一店庆充值满500送500，直接升级为 VIP，同时现在发朋友圈宣传本次活动每人还可赠送限量阿拉斯加玫瑰虾一只...
7）珠宝首饰行业的折扣促销手段，以施华洛世奇为例。施华洛世奇的客户积分制度，即消费金额对应相应积分，再对应不同的 VIP等级和不同的购买时*性折扣，比如消费满3000，可升级为初级 vip，对应折扣9折，消费10000，8.8折等。这种设计刺激顾客为了享受*性的折扣不断消费，同时折扣多了后，觉得购买划算会进一步增加消费，形成一个不断消费的循环。专柜产品一般1000-2000之间，当初次消费选了2000多的东西后，售货员便会温馨提示，女士，您再搭一个很新款的耳环，只要800块，这样便能升级初级会员，本次消费能节省300多，相当于耳环用400多就买下了，而且未来都能享受9折*折扣呢。一般人都很难抵挡，搭上耳环，增加消费。而当成为高级 vip，享受大幅折扣时，不仅获得是购物时的合算感，还有在施华洛世奇专柜受到尊贵礼待时的心理满足感，每次去专柜购物时，售货员会说很新款的耳环、手链、项链都带上吧，很衬您，而且您是高级 vip，打7折后也不贵。此时你可能会飘飘然，觉得周围的顾客都向你投来羡慕的眼光，然后继续剁手...
8）网易考拉海购推出279元开通黑卡，全年购物可打96折。京东推出129元开通 PLUS会员，可以享受各种权益，还告诉你根据你很近一年的消费可以节省几千元……全年折扣，圈定复购率。
9）天猫双11预售活动，预付定金 xx抵 xxx元，比如总价1000元的产品，预付定金100抵300，相当于打了8折。
3、赠而不折（价格下去容易上来难）
1）哎呀，真的不能再便宜了。这样吧，我再送你点***吧？这就是赠而不折的标准话术。它不会折损你产品的价值感，还却给了你额外的获得感。
2）你开一个儿童服饰店，看到一位妈妈拿着一套衣服比划了挺久。然后你可以走过去拿着毛绒小狗对小女孩说？你好可爱啊，这狗狗送你。然后，那妈妈估计就会去买单了...
3）去烤肉店，桌子上有两个骰盅，服务员说和他玩骰子，客户说大，如果真的比他大，或者说小，真的比他小，就可以兑换一杯饮品。就餐者每人都有一次机会。后来观察，输了的他就会说没关系，玩得开心，他送一杯。这样看来，这杯饮料其实包含在费用里，客户却觉得是自己的幸运意外所得。
4）捆绑售后服务促销：住一晚酒店，隔天出行的打车费用饭店负责；活动期间，买电脑多送一年保固期；买吉他就能获得三堂基础课程或是买书就送得到精品课。原理其实近似“赠而不折”，北京哪家的医院治癫痫病好但不同的是送的情感价值多于实际价值，这让促销促进顾客心坎里，增加回购率和推荐率，创造口碑。
5）你看上了一件冲锋衣，穿着也合适，就是太贵了。你对象说再转转看看吧，然后店员过来说，那这样吧，我们平时都是没有折扣的，那就送你一个价值598元的背包吧...
6）买小米 MIX2就送含有话费100元的米粉卡。小米这样一来既打消了顾客心中很后的那一点顾虑，同时也绑定了米粉卡的新用户，这些用户日后的在米粉卡上的消费也能持续的为小米带来稳定的收益。
7）你去买瓷砖，老板说价格真不能再便宜了，要么这样我多送你两张抽奖券，到时你过来抽奖，百分百中奖。然后你高兴的接受了...
4、 一元换购（折扣换取客单价）
1）活动期间，你可以用一元买到几十元的东西。但下单的时候，需要支付运费10元，满60块才免邮，然后你就会忍不住多买几件，把运费赚回来...
2）屈臣氏的换购活动，每次你在屈臣氏买东西结账时，收银员就会提醒你，您是我们的会员吗？我们本月会员换购的产品很优惠！或者说：您购物满50元，可以参与我们的换购活动，原79的面膜，换购价58，千万别浪费这次换购机会！
5、折上再折（看上去比实际划算）
如果必须用折扣，那就打折打到让客户震撼。你今天生日，打9折；你是AB型血，打9折；你发条朋友圈，打9折。就算你是O型血，在生日当天去买还发了朋友圈，也就是打了9折的9折的9折。听上去很霸气，其实就是7.29折。
你学会了么？
...
好了，今天就说到这。
明天，我们说说：顾客来你店里逛了半天，却没买多少东西，怎么办？
本文核心观点内容出自
得到APP《刘润·5分钟商学院·实战》
我曾经所说的，可能都是错的
小鑫说点事儿
2018.1.2